Rep jak rzep, repka jak rzepka :)

Toksyczny flirt

Motto: Nothing is true, except what is not said (J. Anouilh)

Rafał Stadryniak = @grypa

Nie ma darmowych lunchów, a tym bardziej kolacji. W świecie handlu lekami, porównywalnym z rynkiem obrotu stalą, nie ma miejsca na sentymenty. Podobno słabym ogniwem tego rynku są tzw. przepisywacze leków, kapryśni i niestali w uczuciach. Tymczasem każda wydana złotówka musi się zwrócić, a uwodzeni przez Big Pharmę „przepisywacze” mają wierzyć, że są równorzędnym partnerem, wyjątkowym pod każdym względem i godnym inwestycji.

Trudna sztuka sprzedaży

Na pewno nie jest dziś tak, że dobry lek sam się sprzedaje. Ciągła żonglerka cenami, limitami, pakietami w aptekach powoduje, że prawie każdy reprezentant medyczny może powiedzieć, że jego lek jest najtańszy i wskazać konkretną aptekę, gdzie będzie to prawdą.

Czym reprezentanci medyczni przekonują do swoich preparatów? Jedni pracowicie cytują jakieś efemeryczne doniesienia lub opinie zaprzyjaźnionych ekspertów, inni powołują się na duże badania i to, że firma jest etyczna i bierze udział w jakiejś akcji na rzecz dzieci.

Klasykiem jest przekonywanie do swojego leku na zasadzie: „co doktorowi szkodzi go pisać, kiedy konkurencyjna firma w ogóle do pana nie zachodzi”. Ciekawe spojrzenie.

Niektórzy zachwalają krótką nazwę lub od razu podają gotowe skojarzenia, żeby się łatwiej zapamiętywało. A wszystko to w czasie ustawowej przerwy w pracy, podczas której dopuszczalne jest przyjmowanie reprezentantów.

Ach, te uczucia!

Jak to z uczuciami bywa, zawsze jedna strona inwestuje więcej i jest bardziej zainteresowana. W miarę trwania związku czasem role się odwracają. Nie inaczej bywa w kontaktach z reprezentantami medycznymi, którzy dla wygody będątutaj nazywani repami, bez żadnych ukrytych intencji i złych konotacji.

My, lekarze nierozpieszczani przez system, staliśmy się obiektem pożądania repów. Nikt na studiach nie przygotował nas na taką bezwarunkową i bezwzględną adorację. Reprezentanci zaś trenowani w prostej socjotechnice umieją grać na lekarzach jak na instrumentach.

Po wstępnym przesianiu kandydatów na nosiciela dobrej nowiny lekowej na placu boju zostają przystojne osobniki płci obojga (wszak lekarze też są rozdzielnopłciowi), umiejące biegle nawiązywać rozmowę na temat interesujący rozmówcę, czyli w ogóle posiadający teoretyczną i praktyczną wiedzę o flircie. Delikatny komplement dla pani doktor, uwodzicielski uśmiech dla pana doktora i sprzedaż ma wzrosnąć, bo przecież o to, a nie o nawiązywanie kontaktów międzyludzkich chodzi.

Muszę tu pochwalić reprezentantów medycznych, że zawsze są elegancko ubrani i pachnący lub też lojalnie ostrzegają, że są spoceni po wielogodzinnych wojażach w terenie. Wyczulenie na ubiór to zresztą znak firmowy repów.

Dodam jeszcze, że całe to kolorowe towarzystwo jest naprawdę bystre, przez co jeszcze bardziej odróżnia się od niektórych pacjentów. Na obronę tych ostatnich można powiedzieć, że są chorzy, natomiast reprezentanci medyczni są zawsze hoży, tryskają energią i optymizmem.

Warto zauważyć, że obecnie niedopuszczalne jest to, co jeszcze 10 lat temu podobno zdarzało się na oczach pacjentów. Otóż związane wspólnymi wyjazdami Big Medycyna i Big Pharma spotkawszy się po latach na korytarzu przychodni padają sobie w objęcia z głośnymi okrzykami „Jadźka!” i „Zocha!”. Pacjenci wyczuleni na podobne przejawy fraternizacji reagują alergicznie. Stało się. Życie uczuciowe między dwiema stronami tej naturalnej przecież interakcji musiało zejść do podziemia.

Repowanie pesymistyczne

Odmianą repowania optymistycznego jest wersja pesymistyczna. Rep przychodzi do nas zgaszony, uskarża się na niewykonany plan sprzedaży, wredne szefostwo i rychłe widmo utraty pracy, jeśli oczywiście lekarz nagle nie oszaleje na punkcie jego preparatu. Takie pesymistyczne repowanie jest uciążliwe i zamiast pięciu minut radości pomiędzy pacjentami dostajemy poczucie, że jesteśmy przyczyną zgryzot człowieka i jednocześnie remedium na nie.

Niektórzy reprezentanci medyczni przyjmują strategię narzekania, dołączając do utyskujących na rzeczywistość lekarzy. Tych pewnie wyleczyłby mój kolega, który gdy tylko ktoś zaczyna opowiadać o klęskach egipskich, rozsiada się wygodniej i z wyraźnym ożywieniem zachęca „Opowiadaj, opowiadaj”. To robi się już lekko podejrzane. Na pytanie wprost o co chodzi, kolega wyjaśnia: „Bo ja tak lubię słuchać o Twoich kłopotach”… Ten gość niejednego już wyleczył…

Rep ma szefa

Czasami reprezentanci medyczni wloką ze sobą tzw. szefów, którzy usiłują oceniać pracę repa z lekarzem. Trzeba ocenić to jako zupełną patologię, pomijając aspekt humorystyczny takich wizyt. Szef często jest spiętym formalistą, usiłującym pokazywać jakieś słupki i porównania oraz dopytywać się, czy lekarz należycie zrozumiał przekaz. Towarzyszący szefowi szeregowy rep jest usztywniony i ugrzeczniony, słowem cała relacja jest rodem z komedii slapstickowej. W dobie nagrywania wszystkiego na komórkę wzrosła świadomość obustronnego pilnowania się.

Siła rażenia repki

Żeby zrozumieć oddziaływanie reklamy leków na lekarzy, trzeba koniecznie zdać sobie sprawę z siły rażenia repki, która kołyszącym krokiem wyłania się z tłumu zbolałych i utykających pacjentów. Repka poruszająca się na szpilkach jest praktycznie nie do zatrzymania. No, chyba że przed gabinetem zgromadziło się stadko repów. Wtedy zachodzą jakieś mało widoczne dla oka interakcje, po czym ukonstytuowuje się kolejność wizyt u lekarza.

Repki mają również zadziwiająca zdolność wydzielania feromonów na żądanie. Aż żal, że namiętna i zapatrzona w lekarza repka po godzinach okazuje się (na szczęście) zblazowaną i obojętną niewiastą, spieszącą się do domu…

Żeby dodać sobie wiarygodności, repki potrafią zwierzać się ze swych domowych kłopotów lub bez żenady opowiadać o nieudanych związkach i rozwodach. Czasem te opowieści są bardziej pouczające niż czytanie ulotki do leku.

Nie da się ukryć, że z wiekiem przybywa wspomnień z różnych szkoleń i następujących po nich imprez. W miarę rozwoju powiedzmy wieczoru niektórzy reprezentanci medyczni, też ludzie, stają się bardziej rozmowni i wręcz spontaniczni, w sposób nieprzewidziany protokołem. Ot choćby repka, która nie miała zbyt mocnej głowy, widząc dobrze bawiących się lekarzy z żonami, krzyknęła, komplementując połowice: „Żony, jesteście zajebiste”. I co? I nic się nie stało. Zupełnie jak po meczu biało-czerwonych…

Panie prezentujące leki oprócz oczywistych walorów mają jeszcze więcej do zaoferowania. Już wyjaśniam. Spostrzegawcza repka potrafi zrobić porządek na biurku doktora lub uzyskać konsultację, a czasem i receptę na jakieś banalne schorzenie. W tym ostatnim przypadku działa stara zasada, że najbardziej lubimy ludzi, którzy coś nam zawdzięczają.

Siła rażenia repa

Rasowy reprezentant medyczny najpierw sonduje, na jaki temat lekarz chętnie się rozgaduje, by potem pozować na przyjaciela.

Cieszyć się na widok lekarza, tak jak rep wchodzący do gabinetu lekarskiego, nie potrafi nikt. Błysk w oku, mowa ciała krzyczącego „Kocham cię, takim jakim jesteś” i ta stuprocentowa akceptacja są nam potrzebne po tym, jak przeżyliśmy procesje pacjentów, którym się pogorszyło po naszych lekach, a w ogóle to musieli wykupić inne, bo tamte były za drogie, do specjalisty się nie przyjęli i chcą zaświadczenie do zapomogi, że są chorzy oraz jednocześnie, że są zdrowi do pracy…

Ciężko, oj jak ciężko być służbistą z kamienia, zderzając się z takim uwielbieniem i zaangażowaniem. I co z tego, że nie bezinteresownym. Panie repki potrafią dodatkowo zagrać ciałem, a lekarz facet jest w końcu pod fartuchem facetem, co z tego, że wymiętym i zmęczonym…

Jak to bywa w powierzchownych kontaktach, ładni mają lepiej. Gładko wygolony, spryskany perfumą przystojniak w markowych ciuchach patrzący z uwielbieniem na odwiedzaną lekarkę nie może czekać. Zresztą musi zaraz biec do następnej i następnej…

Aby rep był skuteczny, musi solidnie zbadać przyzwyczajenia i preferencje lekarza. Lekarze specjalnie tego nie utrudniają, mówiąc otwarcie o swoich potrzebach i marzeniach. Powstaje z tego piękna książka, którą rep otwiera przed wizytą, żeby odświeżyć sobie, co tam pan doktor preferuje: jazdę na desce czy na nartach. Spisane pracowicie informacje czasem są przekazywane kolejnemu repowi przejmującemu teren, który ma lekarza już rozpracowanego.

Dobry rep wie, że ma parę sekund żeby nawiązać kontakt i podtrzymać zainteresowanie. Nudziarze wyciągają od progu niepalne ulotki, albo przelatują na tablecie jakieś prezentacje dowodzące niezbicie, że ich generyk jest oryginalniejszy od oryginału lub innego generyka, który dodatkowo jest przechowywany w stodole koło granicy.

Wśród całej rzeszy różnego stylu repowania wyróżniają się amanci i amantki, słodkie naiwniaczki, jak również osoby próbujące wręcz rozliczać lekarzy z liczby wypisanych opakowań. To samo dotyczy telefonów sondujących, czy rep z danego przedsiębiorstwa chodzi tu, gdzie raportuje i czy zapamiętaliśmy jaki wierszyk powiedział na ostatniej wizycie. Zdarzają się też reprezentanci zdecydowanie rozbestwieni, żądający pieczątek w ich kajecikach, że byli u nas na wizycie. Skąd te pomysły? Nie wiem, może ktoś kiedyś tak się pieczętował.

Są jeszcze tacy reprezentanci medyczni, których nie widujemy w przychodniach, bo oni „pracują” z aptekarzami. Praca polega na zamianie wszystkiego, co wypisane, na promowane odpowiedniki. Ci pracujący tylko w aptekach są obiektem jawnej nienawiści tych, którzy pracują uczciwie, czyli z lekarzami…

Rep też lekarz?

Kiedyś branża zdominowana była przez lekarzy dorabiających sobie repowaniem, traktujących całą sprawę z lekkim przymrużeniem oka. Obecnie zostali tylko nieliczni lekarze, reszta to osoby z prawem jazdy po różnorodnych studiach i praktyce zawodowej w najdziwniejszych dziedzinach. Swego czasu liderką w sprzedaży leków była sympatyczna pani, która wcześniej święciła duże sukcesy, handlując hurtowo alkoholami. Jak widać branża medyczna nie jest tak wyjątkowa, jak się niektórym wydaje.

Trzeba się opędzać

Koszmarem lekarza, który nie chce urazić ani pacjentów, ani bardzo grzecznych repów, są te wizyty tylko na minutkę, tylko przypomnieć się z lekami, tylko złożyć życzenia na święta... Do tego czarodziejskie długopisy, które potrafią same pisać określony
lek.

Osobnym zagadnieniem jest wojna na gadżety między firmami, np. rozdawnictwo lizaczków i zapachów do samochodu. Wojna na zaklejanie swoimi ulotkami konkurencji jest naprawdę bezpardonowa i gdyby pozwolić na to klejenie, to lekarze chodziliby upiększeni reklamami jak skoczkowie narciarscy.

Są korzyści

Czasem wizyta repa w gabinecie jest jedyną okazją, żeby złapać oddech i wreszcie wpisać zaległości do dokumentacji oraz poprawić sobie samopoczucie.

Natomiast warto nadmienić, że wyjątkowo cenną zdobyczą może być dla lekarza wartościowa książka medyczna i prenumerata czasopisma medycznego. Można śmiało nazwać taką działalność wspieraniem edukacji lekarskiej.

Trochę normalności i miłości

Obecnie kontakty z firmami medycznymi przeszły przyspieszony rozwój i zaczyna być normalnie. Nie przetrwała teoria, iż ma nie być żadnych kontaktów z informacją farmaceutyczną i jej nośnikami. Nie ulega wątpliwości, że jakieś kontakty między zainteresowanymi stronami być muszą. Nie jest możliwe rozdzielenie lekarzy od Big Pharmy, raczej chodzi o to, żeby te kontakty ucywilizować z pożytkiem dla pacjenta.

Ważne żeby kontakty te nie zdominowały pracy lekarza, gdyż bywają dni, że pod drzwiami więcej jest lekokrążców niż pacjentów.

Więc korzystajmy z narzędzi, jakie nam dano, ku pożytkowi naszych pacjentów i na chwałę zawodu, który, jak sądzę, jest czymś więcej niż tylko leczeniem chorych. Ale ponieważ nagonka na lekarzy trwa w najlepsze, pamiętajmy też, żeby po obudzeniu się pewnego ranka nie stwierdzić, że dostąpiliśmy sławy, a wokół roznosi się scent of money… Udźwignięcie sławy związanej z pieniędzmi może nie być łatwe, a nie każdemu uda się wywinąć tak zgrabnie jak Mośkowi w starym żydowskim dowcipie: „Ożeniłeś się z miłości czy dla pieniędzy?” pyta przyjaciela Lejzorek. „Z miłości do pieniędzy” szczerze wyznaje Mosiek.

Rafał Stadryniak
internista